Vendere di più quando si offre di meno

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Nel mercato online c’è abbondanza di beni e servizi e se qualsiasi prodotto è a portata di clic, non tutti si trovano nello stesso posto. Cercare di offrire il maggior numero di prodotti di cui un cliente potrebbe aver bisogno rischia di essere una trappola per un venditore online.
Il ragionamento è contro intuitivo perché quando si offre troppo in genere si abbassa il tasso di conversione, e dovresti invece limitare le tue offerte online per vendere meglio e di più. 

Rompere il ‘paradigma che più è meglio’

C’è stato un tempo in cui i consumatori si sono sfidati per trovare  tutti i prodotti che volevano e bisognava girare i negozi di una città per trovare quello che si cercava, con consumo di tempo, di carburante e con l’insoddisfazione di non trovare la merce. Da questo nasce l’apertura delle grandi superfici di vendita, con negozi sempre più grandi, centri commerciali e grandi corridoi di merci assortite.
Nel mercato online la nozione “tutto in un unico luogo” è andata fuori controllo quando i negozi online hanno cominciato ad offrire così tante merci che gli acquirenti non potevano navigare tra le categorie pensando di riuscire a vedere tutto. 

Esperienza di shopping.

Il cliente vuole un’esperienza di shopping veloce, avvincente ed efficiente. Se nello shopping online devo confrontare tante marche, stili e caratteristiche, la navigazione  diventa così travolgente che semplicemente rinuncio e scelgo di non comprare. L’ indecisione apre la porta a riconsiderare l’impulso di acquisto.  Quando ciò accade, spesso si razionalizza che forse ora non è un buon momento per comprare. Ops!

Una buona selezione prima che il cliente arrivi.

Un venditore di successo è colui che ha già setacciato il meglio del meglio, offrendo buone scelte all’acquirente, senza sopraffarlo.
Quante sono le scelte?  Ebbene, i dati attuali indicano che ai clienti dovrebbero essere offerti da tre a sei scelte. Nel momento in cui un cliente deve spendere più di 15 secondi per rivedere una selezione prodotti, o fa una scelta disinformata (prende qualsiasi cosa) oppure esce alla ricerca di qualcos’altro.

Pensa al tuo comportamento da consumatore.
Se il commesso ti propone troppa merce in un negozio, non compri, esci, entri in un diverso punto vendita e compri facilmente la prima cosa che il secondo negozio ti presenta.

Indirizza le offerte ai tuoi clienti.

Se non selezioni o non conosci il tuo prodotto o non conosci il tuo cliente. Affina il messaggio di vendita e definisci il tuo negozio come il luogo dove si trova un particolare prodotto o un assortimento di prodotti strettamente legati. Spiega il tuo approccio alla selezione dei prodotti, comprendi quello che i clienti vogliono e come la tua offerta selezionata si rivolga direttamente a loro.

Meno offerte, più conversioni.

Riduci il tuo inventario, riduci il rischio e riduci il processo decisionale per i tuoi clienti.
Indirizza la scelta dei prodotti ai tuoi clienti, mostra loro come si le offerte sono solo il meglio (in base ai loro desideri e bisogni), e lavora per aumentare le vendite ad una clientela che vede il tuo negozio come luogo di semplice e sensato per fare acquisti .

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