3 errori facili da ripetere in un ecommerce e come evitarli.

errori comuni ecommerce

in ecommerce

In un qualsiasi negozio tradizionale, la formazione del personale di vendita è molto importante. Sorridere al cliente che entra, salutare, impegnare un discorso qualsiasi, non fare domande che possano portare ad una risposta negativa (posso aiutare? no, grazie), sono cose che si imparano e che nel corso di un esercizio commerciale fanno la differenza perché convertono visitatori in clienti.

Ma cosa fare in un negozio online, dove il processo di acquisto è automatizzato, impersonale, ed il cliente è lontano sia fisicamente che culturalmente ? Come incorporare nel negozio online quegli strumenti psicologici che un bravo commesso sa usare con intelligenza per condurre in porto una vendita assistita?

Il vero problema di un ecommerce è che questi strumenti psicologici ci sono già, li stai anche usando, e potrebbero agire contro le tue vendite.

Ci sono almeno tre errori ripetuti che emergono quando un ecommerce si fonda molto sulla parola scritta per spiegare e descrivere un prodotto.

Eliminare questi errori e sostituirli con delle pratiche migliori è un obiettivo di un’attività di consulenza, che si fondi sull’esperienza di tanti anni passati a seguire le vendite e a cercare di capire come e perché la gente compra.

1) Parlare di se stessi, usare sempre il NOI.

Il primo obiettivo di ogni ecommerce è di scrivere per essere trovati dai motori di ricerca. Per questo obiettivo si spende molto tempo e molto danaro. Spesso l’errore più evidente è usare frasi come: “noi facciamo questo….” “la nostra migliore capacità è…..” 
A volte viene da pensare che ci sono siti che vendono nonostante tutto, non grazie a quello che fanno per vendere.
Una soluzione da provare è cambiare il linguaggio. Invece di scrivere: “noi abbiamo le soluzioni migliori per la sicurezza sul lavoro….” prova a scrivere: “se stai cercando prodotti per la sicurezza sul posto di lavoro….”

Prova a modificare i testi: dalle campagne iniziali, alle mail, alle newsletter, landing page, moduli d’ordine, mail post vendita, e dovresti vedere un diverso livello di coinvolgimento dei tuoi visitatori ed una conversione maggiore.

2) Non comprendere i motivi per cui i clienti comprano.

Un’altra cosa che agisce contro le vendite è non sapere perché i clienti sono sul sito e la loro reale motivazione.
Molte descrizioni dei prodotti sono scritte con due piedi sinistri e gridano vendetta per come è maltrattato il prodotto ed il cliente. Si capisce che sono pure e semplici trascrizioni di schede, a volte anche mal copiate-
In altri casi, si capisce come chi scrive sia concentrato sull’obiettivo perché la descrizione parla di tutti i vantaggi del prodotto.

Ma cosa dire di tutti quelli che cercano un prodotto per risolvere un problema? Ci sono moltissime persone che arrivano sul tuo sito alla ricerca di una soluzione per un loro problema, non cercano i vantaggi del prodotto, cercano la soluzione al problema.
Se la descrizione del prodotto non tiene conto di questo fatto, non sarà certo attraente per queste persone, che spesso sono anche molto veloci ad acquistare proprio perché cercano soluzioni, non elenchi di vantaggi.

Penso, ad esempio, a tutto il settore delle cyclette, delle palestre in casa e di strumenti simili. Sono prodotti interessanti per chi è in sovrappeso e cerca uno strumento che lo aiuti ad uscire da una situazione. Qui si tratta di combinare nel copy della descrizione del prodotto sia la tensione verso obiettivi che  la soluzione ad un problema che sta a cuore alle persone.
Anche la descrizione di un toner ricaricabile può essere migliorata usando questa tecnica.
Invece di scrivere un elenco lungo di compatibilità, a volte basterebbe anche: “se sei stanco di usare prodotti che rallentano la tua capacità produttiva, evita tutto questo cominciando ad usare….”

3 – Lavorare per rendere difficile la vendita.

Se una persona visita il tuo sito e comincia una navigazione ha almeno iniziato un percorso verso l’acquisto. Perché quindi bloccare ogni loro interesse, con avvisi, intimazioni, ed avvisi legali di qualsiasi tipo? Perché mettere un cartello CHIUSO nelle pagine del negozio?

Manca la chiarezza su cosa il cliente dovrebbe fare, non c’è un chiaro invito all’azione, la confusione regna sovrana.

Se una pagina web ha circa 8 secondi per fare una buona impressione, è necessario che la chiamata all’azione su quella pagina sia immediatamente visibile e non dover correre alla ricerca di un pulsante invisibile. La chiamata all’azione può servire a effettuare un ordine, lasciare i dati per una iscrizione: decidi la chiamata all’azione e rendila evidente.

Studia i colori dei pulsanti, pensa a testi alternativi rispetto a compra ed invia. Immagina di usare un video che potrebbe risultare più interessante ed attrattivo della lettura di un paragrafo di prosa.

Fai una priorità della tua azione sul sito l’eliminazione di questi errori e se sei una grande azienda, per favore, non trovare mille scuse per procastinare delle decisioni importanti.

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