Quali sono gli argomenti utili per convincere il cliente ?

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in style on the spot

Sia che vendiamo in un negozio, in un rapporto uno ad uno, che si prepari una inserzione su eBay o su un ecommerce, come pure che si scriva un cartello vetrina o un avviso adword, dobbiamo sapere trovare le parole giuste per ottenere la vendita.

Sappiamo benissimo che le parole hanno un senso e sappiamo che le persone, noi per primi, reagiamo in modo diverso a seconda che si tocchino elementi emozionali o elementi di fatto, molto più concreti. Ma come usare una serie di leve per ottenere una vendita, pensando a queste due grandi famigli in cui possiamo collocare i nostri discorsi ?

Le argomentazioni emotive

Con questo tipo di argomenti si gioca sulla corda delle emozioni che possono far presa sul possibile cliente.

Gli argomenti egocentrici

Tutti gli argomenti che giocano sulla valorizzazione del cliente e che rispondono alla domanda: “Cosa mi offre questo prodotto che mi distingue in mezzo a tutti gli altri ?” “Come posso sentrmi dopo che l’ho comperato ?” “Cosa è per me questo prodotto ?”

Gli argomenti sociali

Noi tutti siamo essere sociali, e dunque agiamo in funzione degli altri. Questo risultato si ottiene utilizzando immagini di persone sorridenti, aiutandosi con testimonianze di clienti soddisfatti, magari di una persona nota, utilzzando delle citazioni personalizzate, ed il pronome TU.
E’ anche l’effetto della folla. Lo stesso effetto che vi entrare in un ristorante se vedete i tavoli vicino alle finestre occupati, che vi fa preferire un negozio dove la merce è sparigliata sui banchi e non sembra una sala operatoria troppo in ordine…

Le motivazioni essenziali

Amore, gloria, denaro, potere, sesso, sicurezza, autostima….

Utilizzare i sensi

Per alcuni è la vista, per altri l’olfatto, per altri ancora il tatto. In un negozio tradizionale si vede la differenza tra chi tocca ed ha una esperienza tattile, chi annusa le cose, chi le guarda sotto diverse prospettive. In un ecommerce queste esperienze possono essere riprodotte con foto accurate e descrizioni accattivanti.

Gli argomenti concreti

Molte volte è importante mettere in evidenza gli argomenti e le cifre che giustificano l’acquisto: sono tutte le informazioni tecniche e precise, lo sconto, solamente a …€uro, spedizione gratuita.
La raccomandazione è quella di non fare semplicemente una lista dei vantaggi, ma di inserirli in un contesto discorsivo.

Gli argomenti sul valore percepito

Non si tratta di agire solo sul prezzo, ma sul valore immaginato rapportato al valore reale. In questo caso caso è necessario che il valore percipito sia un gran valore e funziona bene quando si propongono prodotti a prezzo veramente scontato oppure in consizioni promozionali eccezionali

Giocare sui problemi legati alla non utlizzazione del prodotto

Convincere il cliente che ha bisogno del prodotto per ricevere un benefizio, o come il prodotto risolve un problema attuale (chi sorveglia la vostra casa durante le vacanze ?..)

Gli argomenti sulla novità e quelli sulla tentazione

L’acquisto d’impulso è molto forte tra tutte le persone ed un bravo commesso in un negozio sa che la maggior parte degli acquisti si svolgono in una manciata di secondi, sa quando giocare sulla curiosità e s ulla tentazione, e sa quando star zitto perché una parola in più fa perdere la vendita.

Ridurre i freni all’acquisto con parole che riassicurano

Anche comperare una scatola di pelati di una marca sconosciuta può essere un problema. In questo caso dare dei dati di acquisto, offrire una garanzia, avere dei commenti di clienti soddisfatti.

Come si può vedere non molto di diverso da qello che avviene in un negozio tradizionale con il personale di vendita che sia all’altezza della situazione e che sappia intepretare bene il suo ruolo di venditore professionale.

(peccato solo che queste caratteristiche si perdano a favore di semplici porgitori di prodotto o di ragazzini e ragazzine che dondolano le gambe seduti sui banchi di molti negozi…)

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