Groupon, offerte, deals e politiche commerciali. Futuro a rischio

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in web marketing

Cresce il mercato dei Daily Deals, le offerte giorno, entrano in campo nuovi competitori, si discute sulle prospettive dei grandi siti di offerte come Groupon, e si scopre che il modello potrebbe essere a rischio di rottura se i commercianti vendono e non guadagnano.

Il modello non può durare se guadagnano i consumatori, guadagnano i siti che gestiscono le offerte ed i commercianti sono in perdita. Questo modello di business cresce e si sviluppa se le entrate del sito sono collegate al profitto dei partner commerciali.

Questi concetti sono bene espressi nel post Daily Deals Will Die if They Keep Bleeding Merchants Dry, pubblicato da e-Commerce Times che è la base di questo articolo.

Marketing territoriale, negozi offline e promozioni online.

Le offerte e gli sconti sono sempre esistiti, la novità sta nel fatto che Groupon ed i siti simili amplificano l’esperienza dello sconto portandolo ad un pubblico molto più vasto e connesso. Negozi, ristoranti, centri benessere, hotel hanno scoperto un modo diverso di promuovere l’attività, salvo poi chiedersi se i risultati ottenuti siano congruenti con i loro obiettivi a lungo termine. Inoltre il marketing territoriale, la miscela tra offline ed online,  non può essere basata solo sul prezzo ridottissimo.

Dove sono i problemi.

Se la tua azienda vuole realizzare un profitto nel corso di una promozione ha queste due possibilità:

  1. Il netto che rimane al commerciante, scontato il prodotto e pagate le commissioni al sito di vendita, non è sotto il costo del prodotto. E qui è responsabilità del commerciante quando costruisce la sua offerta.
  2. I clienti che acquistano ad un prezzo molto scontato, tornano per comperare un altro bene o servizio, pagandolo a prezzo pieno.
Su questo specifico punto va detto che i dati sono molto discordanti.
  • e-Commerce Times cita uno studio del professor  Utpal M. Dholakia della Rice University.
    Secondo questo studio solo l’8 per cento dei possessori di  coupon arriva al commerciante per la prima volta attraverso la promozione, e solo il 20 per cento di questa frazione diventa cliente abituale. Se poi si tiene presente il fatto che  i siti di offerte vengono pagati in base ai coupon venduti, il basso numero delle conversioni da cliente occasionale a cliente fedele è un bel problema se si punta su questo specifico aspetto.
  • Social Commerce Today, invece, afferma che il 60% dei clienti dei deals comperano le offerte da aziende che già conosce e frequenta, il 61% degli acquirenti non usa proprio il deal e lo lascia scadere, e ben l’82% dei clienti è tornato almeno una volta nel negozio dove ha trovato l’offerta.
E’ evidente che questi dati danno adito a diverse supposizioni.

Alcune possibili soluzioni.

I commercianti devono beneficiare delle offerte e produrre risultati positivi, se si vuole che questo modello di business rimanga attivo. I buoni affari devono farli tutti i protagonisti dell’offerta, clienti, siti, commercianti.

Se l’offerta rimane concentrata solo sul prezzo e se non c’è utile per il commerciante, a lungo andare è un danno per consumatori e siti di vendita.
Spostare gli obiettivi sulla soddisfazione del consumatore ed il successo del commerciante, permette ai consumatori di trovare offerte soddisfacenti per prezzo e varietà.

Con tutta probabilità, l’integrazione tra negozi ed offerte online deve andare al di là della sola gestione dell’offerta scontata. I commercianti dovrebbero imparare a trattare un maggior numero di dati. I voucher venduti, gli acquisti fatti in negozio da un possessore di voucher, la ripetizione di un acquisto controllata dalla tracciatura dei pagamenti con carta credito. Tutti dati importanti per calcolare utili o perdite intorno alla promozione e per capire se queste offerte aggiungono valore al business.
Fino ad oggi si è compiuto solo un passo nella giusta direzione per il marketing territoriale: raggiungere i clienti là dove sono e dove passano buona parte del tempo. Lo spazio per migliorare è ancora molto grande, sia per i commercianti che per i siti di offerte online.

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