Come pensare al prezzo di vendita in modo strategico.

prezzo di vendita

in style on the spot

Il prezzo è molto più che la fissazione di un unico punto. Bisognerebbe pensare ai prezzi in modo strategico per essere sulla strada giusta per ottenere di più e per accrescere i profitti.
L’esempio si riferisce sempre ad episodi di vita vissuta ed è comune a tante situazioni.
Stai trattando con un buon cliente un nuovo servizio e non appena la conversazione arriva al prezzo, comprendi che stai perdendo la direzione della discussione. I tuoi prezzi possono essere più alti della concorrenza, ma non sei in grado di giustificare il motivo al tuo potenziale cliente. 

Il prezzo è un driver importante in ogni decisione, può anche essere la leva più importante nel marketing mix, ma piuttosto che nascondersi dietro al prezzo, bisognerebbe trovare dei modi per trasformare il prezzo in una leva positiva.

Mantenere il focus sul valore.

Il Valore = Benefici/Prezzo. Invece che concentrarsi sul prezzo effettivo, dovresti spostare il focus sui vantaggi del tuo prodotto o servizio, dimostrando come sei capace di creare valore per il cliente.

Collega tutti i punti e dimostra il valore.

Il valore non è una cosa confusa, ma si può misurare in danaro. Ogni caratteristica del tuo servizio o del tuo prodotto può aumentare le entrate o ridurre i costi per il tuo cliente. Enumerare le caratteristiche del prodotto non è fine a se stesso, ma se le colleghi ed attribuisci loro un valore, dimostri il loro vantaggio. Se un servizio che offri fa risparmiare ore di lavoro al cliente, queste ore di lavoro possono essere valorizzate. Risparmi 6 ore che valgono 300 euro.E’ chiaro che per ogni prodotto va attribuita la giusta unità di misura al valore che si vuole esprimere.

Personalizza l’offerta.

Un unico prodotto in una unica taglia non veste nessuno. I clienti hanno esigenze diverse, e devi offrire diverse opzioni. Una proposta entry level viene fornita con opzioni limitate e se offri livelli diversi, pensa anche all’upgrade e al downgrade senza mettere dei limiti. Un servizio che viene costruito su esigenze personalizzate e con prezzi mensili, dovrebbe prevedere di salire e scendere senza alcun obbligo di permanenza al livello che si sceglie. Massima libertà per il tuo cliente e massima flessibilità.

Segmenta i clienti.

I tuoi clienti percepiscono in maniera diversa i valori messi in campo. Personalizza le offerte tenendo conto dei vari segmenti di clientela. L’esempio arriva sempre dalle compagnie aeree e dalla loro struttura di prezzo che permette di avere proposte diverse e tagliate sul cliente.

 

 

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