Costruire i prezzi sulle aspettative del cliente.

strategia di prezzo

in web marketing

Non c’è un modo unico di determinare il prezzo di vendita di un prodotto, e decidere il prezzo di vendita è uno dei compiti più difficili da affrontare. Il prezzo di vendita potrebbe essere definito come la quantità massima di danaro che un consumatore è disposto a pagare per avere un certo bene. E’ chiaro che ogni consumatore ha una propria scala di valori, però quando fai la domanda diretta chiunque risponderà che il prezzo più conveniente è sempre il migliore.
E’ anche interessante notare che ci si dimentica rapidamente del prezzo pagato per un prodotto, quasi a significare che una volta concluso l’acquisto il valore del prezzo tende a scendere nella scala delle opzioni.

Infine, succede che se il prezzo è troppo basso le persone si interrogano sulla qualità del prodotto, e se è troppo alto è fuori budget per tante altre. Il discrimine si gioca in una fascia di percezione molto stretta, ma non tenerne conto significa commettere un errore.

Rapporto qualità prezzo.

Questa è una delle cose più dette e meno approfondite, perché non esiste un compromesso qualità prezzo valido per chiunque. Un livello qualitativo troppo alto non interessa quasi a nessuno, e c’è un livello sotto il quale nessuno pagherà nulla. Anche la percezione della qualità è molto diversa.

L’esempio potrebbe essere alcuni prodotti a marchio che si trovano nelle distribuzioni alimentari. Sono spesso prodotti da un piccolo gruppo di aziende che lavorano per diversi marchi e non è raro trovare prodotti molto simili presenti sia nella Grande Distribuzione Organizzata che nell’Hard Discount. Si riconoscono dalla lettura dell’etichetta e dalla provenienza geografica.
Un prodotto a marchio (i prodotti marchiati con il nome di chi li distribuisce al consumatore) è percepito come di qualità inferiore se collocato in una superficie di vendita importante. Lo stesso prodotto ha una percezione diversa se collocato nell’hard discount.

Conta molto la presentazione del prodotto, l’ambiente circostante, il tipo di clientela che frequenta un negozio.

Come si applica al tuo business.

E’ necessario pensare al tipo di cliente. Chi sono i tuoi clienti? Cercano una qualità maggiore o sono sensibili al prezzo? Se vendi servizi per imprese, potrebbe esserci richiesta per servizi a prezzo basso, ma con una buona qualità percepita. Ma non troppo a buon mercato per non essere valutati di scarsa qualità ed ancor meno valore.

Sono alla ricerca di maggiore qualità o sono sensibili ai prezzi? Per le aziende b2b che servono piccole imprese, la sensibilità al prezzo è probabilmente molto alta. È necessario fornire servizi a basso prezzo che hanno una qualità che siano disposte a pagare. Ma senza essere percepito come troppo a buon mercato. Altrimenti scatta l’associazione scarsa qualità e valore.

Cosa fanno i tuoi concorrenti?

Che servizi offrono? Come li differenziano? Qual’è il prezzo più alto caricato? Qual’è il prezzo più basso? Qual’è il target i riferimento per quel particolare tipo di prezzo? Cosa viene effettivamente offerto a quel prezzo?

Offri differenti fasce di prezzo.

Se puoi, offri differenti fasce di prezzo. Un prezzo base senza particolari accessori, un prezzo medio ed un prezzo top con maggiori opzioni. Pensa un po’ come le compagnie aree. Il volo porta alla stessa destinazione, ma puoi avere biglietti di business, first class ed economy. Oppure pensa alle compagnie low cost, dove il prezzo cresce quanto più si avvicina la data: molto basso se lo prendi con largo anticipo, molto alto se lo prendi all’ultimo momento.

E’ tutta questione di valore.

Il modo migliore per impostare una strategia sul prezzo è pensare come un consumatore. Tutti noi valutiamo immediatamente un prodotto e lo scegliamo quando pensiamo sia un “affare” nel rapporto tra prezzo ed attributi del prodotto: il marchio, la qualità, gli attributi fisici, il servizio, la facilità d’acquisto e lo style del prodotto. Si tratta di uscire dalla rigidità del pensiero: ho bisogno di un ricarico del xx%.

E’ vero che il prezzo di vendita deve rimarginare tutti i costi, compreso l’utile dell’impresa inteso correttamente come un costo da rimarginare, se si vuole proseguire nell’attività. Ma un approccio flessibile e non rigido sulle percentuali di ricarico da applicare, potrebbe produrre risultati positivi insperati.

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